Marketing y Ventas Blog: febrero 2012

¿Por qué utilizar estrategias de Cross-selling?


                                   

  

La venta cruzada o cross-selling consiste, en la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente, y es una herramienta eficaz para el desarrollo de este.
La venta cruzada no consiste en “colocar” más productos a los clientes, ya que  las principales claves para que se aplique de forma correcta, son conocer las necesidades de nuestros clientes y satisfacerlas correctamente.
Las estrategias de cross-selling se pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño, desde  multinacionales hasta pymes, resultando una estrategia perfecta en sectores concentrados o mercados maduros. Un claro ejemplo de cross-selling es una reciente campaña de una conocida empresa de telefonía, dónde fomentan la adquisición de ADSL entre sus clientes que ya cuentan con servicio de teléfono móvil.

Ahora que ya hemos visto la definición del concepto, a continuación los beneficios de una estrategia de cross-selling:



Incrementamos las ventas:

El incremento de las ventas, oscilará entre un 10% y un 30%, lo que se traduce  en un aumento de los ingresos.



Optimizamos costes:

Existen dos clases de optimización de costes relacionados con el cross-selling, por una parte los costes de gestión, siempre serán menores para los clientes con múltiples productos, que para varios clientes con un producto cada uno. Por otra parte nos encontramos con la optimización en costes de venta, ya que siempre serán inferiores los costes de venta a un cliente en cartera que los de un cliente de nueva captación.



Creamos valor para el cliente:

Es normal que una empresa que integre en su cliente, un mayor número de servicios o productos que a su vez permitan satisfacer un mayor número de necesidades, generen una mayor aportación de valor.



Fidelizamos clientes:

Uno de los principales beneficios de la venta cruzada, es su elevado poder de fidelización, ya que nuestro cliente, cuantos más productos o servicios adquiera, mayor será su dependencia ya que satisface más necesidades, y mayor será el coste y el trastorno si decide cambiar de proveedor.
Por otra parte, la venta cruzada,  ayuda a los clientes a ser más eficientes, ya que utilizan un único proveedor para un mayor número de productos o servicios. Además si surge cualquier tipo de problema, siempre resultará más rápido y sencillo, obtener una solución con un proveedor, que con varios.



Conocemos más al cliente y proporciona nuevos leads:

Es obvio que cuantos más productos y/o servicios vendamos a nuestro cliente, nos ayudará a obtener un mayor conocimiento sobre él y a su vez esto produce que se generen nuevos “leads” o indicadores de nuevas ventas.



Por último comentar, que no podemos únicamente basarnos en aplicar estrategias de cross-selling, es necesaria su combinación con estrategias de captación, para obtener una perfecta sinergia, exclusiva únicamente de las empresas ganadoras.






Construye los cimientos para establecer relaciones a largo plazo




 
Si queremos instaurar una cultura de marketing relacional en nuestra empresa, tenemos que comenzar a trabajar desde abajo, por eso en este post, veremos como construir los cimientos de una empresa que mantiene relaciones a largo plazo con sus clientes.



La información es poder:

Para mantener una relación a largo plazo, es imprescindible conocer a nuestros clientes. Para ello tenemos que recopilar y analizar información sobre ellos, ya que esto nos ayudará como método de diferenciación en nuestro mercado.
La herramienta que utilizaremos para conseguir este objetivo, es la base de datos, si es cierto  que la gran mayoría de las empresas disponen de algún tipo de herramienta para la recopilación de datos, pero los problemas surgen en el momento que se realiza una mala clasificación o  un uso incorrecto de esta información.


Nuestros empleados:

El talento y compromiso por parte de los empleados, serán dos cualidades necesarias y por ello, los responsables de RRHH, toman una vital importancia, ya que deberán saber reconocer dichas características en las selecciones de personal.
Los trabajadores de nuestra empresa, deberán recibir por nuestra parte el mismo trato que deseamos que ofrezcan a nuestros clientes. Difícilmente un trabajador al que no se le trate bien, tratará a nuestros clientes de una forma excelente. Además, la lealtad de nuestros trabajadores producirá un aumento en la fidelización de nuestros clientes.


Expectativas de los clientes:

Una vez conocemos a nuestro cliente y disponemos de empleados leales, con talento y comprometidos, el siguiente paso es comprender cuales son las expectativas de nuestros clientes respecto a nuestra relación, es decir que esperan de nosotros.
Normalmente las expectativas de nuestros clientes, se forman por: publicidad que realizamos, argumentos de venta de nuestros comerciales o referencias de otros clientes. Por ello es de vital importancia formular promesas que podamos cumplir, de lo contrario se vería deteriorada la relación y terminaría por romperse al no cumplir con las expectativas del cliente.